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Script de Vendas: O que é, Vantagens, Modelos e Como Fazer

Script de Vendas é um manual que auxilia o vendedor no momento das ligações para potenciais clientes. Dessa forma, ele ajuda a cativar novos lucros para a empresa. Além disso,  o uso do script ampara os vendedores, para que eles se sintam mais confortáveis no processo de negociação.

Neste artigo, vamos te apresentar tudo que você precisa saber sobre essa técnica. Vem conosco!

O que é Script de Vendas

A princípio, script de vendas é um manual que auxilia os vendedores no momento das vendas. Desse modo, o script possui:

  1. A regra do processo comercial; 
  2. Um passo a passo completo do que é essencial seguir em cada etapa; 
  3. Exemplos para utilizar no momento das negociações. 

Em televendas e telemarketing, os scripts de vendas prendem os vendedores, mas a ideia central deles é possuir pontos chaves para usar na conversa com o lead.

Além disso, o intuito é orientar o trabalho dos vendedores, sem limitar o colaborador. Isso porque cada vendedor possui uma característica e um método de abordar os clientes. Dessa forma, não se deve retirar essas práticas, porém, elas devem ser adequadas com a estratégia de vendas da empresa. 

Assim, possuir um script de vendas ajuda a padronizar o processo em um nível macro para acelerar a tomada de decisões e gerar qualidade.

Portanto, lembre-se de sempre ajustar o script de acordo com as necessidades da empresa.

Vantagens de fazer essa estratégia

Agora que você já conhece um pouco sobre scripts, que tal saber as vantagens na utilização dessa estratégia? 

Auxilia a treinar novos vendedores

O script também pode ser usado como treinamento para vendedores júnior desde o primeiro dia de trabalho. Dessa forma, essa ação ajuda a reduzir as falhas no início dos primeiros contatos com o cliente.

Aumenta a produtividade do time

Script de vendas é uma ferramenta excelente para a produtividade de sua equipe, já que os vendedores, no momento da dúvida, podem recorrer a ele para saber qual caminho seguir. Dessa maneira, trabalhar com modelos prontos é bom para ganhar tempo. 

Diminui a chance de desalinhamentos com o cliente

Nas vendas mais complicadas, é importante oferecer todas as informações necessárias para o cliente antes mesmo de assinar o contrato, pois ele pode ficar perdido no funcionamento do produto e, também, desistir da compra. 

Modelos de Script de Vendas

Neste tópico, vamos te apresentar alguns exemplos de script para você se inspirar. 

Script para a primeira abordagem

A primeira abordagem é essencial. Por esse motivo, mostre que você possui conhecimentos sobre o negócio. Por exemplo:

Oi, “fulano”. Meu nome é X. Acompanho o seu trabalho há algum tempo e acho muito bacana. Trabalho em uma agência de marketing, podemos marcar uma conversa para eu conhecer um pouco sobre seus objetivos e saber se posso te auxiliar em alguma questão? 

Script para saber os problemas do cliente

Seguindo o raciocínio do exemplo anterior:

“Qual é o seu intuito na questão de comunicação nas redes sociais? O que você acha que está faltando para atingir o seu objetivo? ”

Script para explicar seu produto

No momento que você for expor o seu produto ou serviço, ofereça informações com ótimos argumentos:

“85% dos nossos clientes obtêm o dobro em engajamento online com apenas 5 meses de serviço. ”

Script para expor seu produto como uma solução

Siga mostrando dados e feedback de clientes para demonstrar que seu produto pode auxiliar a resolução dos problemas. 

“Grande parte dos nossos clientes chegam até nós com a mesma dificuldade, não conseguem resultados. Com isso, o nosso serviço começa com indicadores capazes de mensurar os custos investidos e auxilia no retorno desses investimentos.”

Script para contornar dificuldades

“Tenho pouco dinheiro para investir nesse produto”. Essa é uma frase muito utilizada pelos clientes. Desse modo, significa que o cliente ainda não vê o serviço como um investimento a longo prazo. Por isso, deverá apresentar novos argumentos. 

Que tal utilizar esses modelos em seu negócio? 

Script de Vendas: Como fazer

Agora que você sabe bastante sobre o assunto, que tal montar o seu script de vendas? Confira o passo a passo:

1. Defina as etapas do processo comercial

Primeiramente, é necessário ter em mãos as etapas do processo de vendas da empresa bem estruturados, para que você consiga atingir seus objetivos. 

Então, algumas ações devem ser realizadas com: 

  1. Prospecção;
  2. Nutrição;
  3. Qualificação; 
  4. Follow up para aprovação da proposta. 

2. Estude o produto, o mercado e o cliente

O conhecimento é algo essencial para tudo nessa vida, certo? Por isso, deve-se buscar conhecimento sempre que possível.

Atualmente, existem vários materiais que podem te ajudar nesse processo de vendas, como livro de empreendedorismo, treinamentos de coaching e muito mais. 

Lembre-se que o bom vendedor é aquele que busca sempre o aperfeiçoamento de seus argumentos e experiências. Ainda, é importante saber qual é a persona, para que consiga direcionar o seu script de vendas e cativar as pessoas corretas. 

Por fim, você poderá dizer que para tal problema o seu produto será eficaz. 

3. Inspire nos melhores

Uma dica que ajuda bastante nesse processo é conversar com os melhores da área. Desse modo, você consegue ter gatilhos que auxiliam no momento de exposição do produto para o cliente. Importante também registrar tudo, para que todos consigam otimizar o discurso e vender de forma mais rápida. 

4. Registre, analise e aperfeiçoe

Por último, ter o controle de vendas é uma etapa essencial para a equipe. Dessa forma, o sistema de vendas tem a opção de deixar todo o processo registrado. Na verdade, é o ponto de partida da análise para o aperfeiçoamento do script, já que deixa tudo registrado para ser revisado em outras ocasiões.

Por esse motivo, cresce a importância de ter vendas fundamentadas em atividades. Desse modo, a partir de cada finalização de venda é possível saber quais são os padrões em relação a clientes e produtos e, então, aprimorá-los. 

5 erros mais comuns ao fazer Script de Vendas

No momento de construção do script de vendas, é normal que grande parte das empresas cometam alguns erros. Pensando nisso, separamos cinco erros mais comuns para você conhecê-los e evitá-los: 

  1. Falar apenas do produto ou serviço; 
  2. Desenvolver um script engessado, ou seja, não deixa espaço para o vendedor se expressar em sua forma natural;
  3. Fazer sempre as mesmas perguntas, sem adequar a cada cliente; 
  4. Fazer todas as etapas de vendas, mas não educar os vendedores, para que o utilizem todos os dias;
  5. Não revisar, atualizar e, também, fazer ajustes no script a cada cliente. 

Conclusão

Assim, um Script de Vendas é um roteiro pré-definido em televendas e telemarketing, trabalhando os pontos chave da conversa. Dessa forma, é essencial para o vendedor converter o lead e fidelizá-lo como cliente.

Então, para fazer essa estratégia, é importante definir as etapas do processo comercial, estudar o mercado, ter como base os melhores do nicho e, por fim, registrar e analisar cada etapa.

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