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Lead: Significado, O que é e Como funciona Gestão de Leads

Hoje em dia, cativar novos clientes é sempre trabalhoso. Por esse motivo, é essencial estudar o seu mercado, por exemplo, os hábitos e comportamentos de seu público-alvo. Por meio desses estudos, desenvolveram estratégias para gerar lead e, assim, auxiliar ainda mais  as empresas em seu crescimento. Quer conhecer um pouco mais sobre lead? Então, continue a leitura.

Leads significado

Em inglês, o termo “lead” ou “to lead” é um verbo que significa “conduzir”. Ou seja, estar à frente, governar para conduzir os demais. Entretanto, no marketing digital, o significado muda um pouco. O lead é uma oportunidade de negócio para as empresas, isto é, como um potencial cliente.

Mas, afinal, o que seria um potencial cliente? Pois bem, é uma pessoa que demonstrou muito interesse pelo assunto que a empresa oferece.

O que é Leads?

Pois bem, um lead é uma oportunidade de negócio para as empresas. Exemplificando, é alguém que concedeu suas informações pessoais, como nome, e-mail, telefone etc,  em troca de um serviço de seu site, por exemplo, conteúdo, ferramentas, avaliação etc.

Dessa maneira, um lead é alguém que demonstrou interesse na temática de seu negócio e que tem desejo em saber mais sobre a empresa e seus serviços. Assim, sua equipe poderá abordar essa pessoa e falar mais sobre seus produtos.

Legal, não é?

O que é lead qualificado

Pois bem, leads qualificados são pessoas predispostas à venda, isto significa que a empresa tem mais chances de efetivar a compra. Dessa forma, para saber se um potencial cliente é qualificado para sua empresa, sua equipe de marketing, junto à equipe de vendas, desenvolvem um contrato entre equipes SLA.

Desse modo, para o lead se tornar um lead qualificado, ele precisará atender a alguns requisitos fundamentados no Lead Score e Lead Tracking. Para um melhor entendimento sobre esses termos, vamos te explicar um pouco mais sobre eles, acompanhe:

Lead Score

O Laed Score é uma pontuação fornecida aos leads de acordo com o seu poder de decisão. Desse modo, quando a empresa recebe as informações dos leads, como e-mail do usuário, informações de cargo, profissão, setor no qual atua etc, o marketing estabelece uma pontuação. Por exemplo, o lead é um estagiário (2 pontos) e trabalha no marketing de uma empresa (3 pontos). Então, o lead score será de 5 pontos.

Mas, porque ele recebeu uma pontuação tão baixa? Porque o estagiário ainda não tem toda experiência de um CEO para fechar um negócio. Por esse motivo, o lead score acompanha o potencial de decisão dos leads, assim, quanto maior for, maior será a possibilidade de ter um lead qualificado.

Lead Tracking

O Lead Tracking, por sua vez, calcula a quantidade de engajamento de seu possível cliente e, também, qual a sua periodicidade, no que diz respeito ao seu negócio. Desse modo, ele procura as respostas dessas três perguntas:

  1. Quantos e quais os conteúdos o lead tem consumido?
  2. Esses materiais já estão voltados a compra?
  3. São conteúdos genéricos?

Dessa maneira, essas informações captadas definem a pontuação de o que é Lead Tracking, visto que cada tema visualizado é pontuado por meio do grau de profundidade. Então, quanto mais seu conteúdo conseguir convencer o cliente da compra, maior valor ele terá e a combinação desses temas definem o Lead Tracking.

Por que gerar leads?

Atualmente, grande parte das empresas cometem um equívoco ao mostrar mais interesse em mensurar o número de visitas ou mesmo em realizar a oferta, quando, na verdade, precisariam procurar mais informações sobre quem realmente tem interesse de fazer compras.

Uma dica essencial é interagir com esses futuros clientes e, assim, conhecer, por exemplo, seus hábitos de consumo, traçar seus perfis e muito mais. Porque, não adianta nada saber só a quantidade de pessoas que visitaram seu site se elas não se sentirem convencidas a comprar. Por esse motivo, o seu negócio deve ser muito atraente para que o público-alvo se interesse em seu produto ou serviço.

Como gerenciar leads

No decorrer de todo o processo de venda, é essencial saber como gerenciar leads do seu negócio. Por isso, vamos te mostrar algumas dicas que ajudarão nessa estratégia, veja:

Lembre-se da jornada de compra do consumidor

A empresa não deve se esquecer da jornada de compra. Desse modo, é necessário estar atento à etapa de funil de vendas que a pessoa está localizada para desenvolver um trabalho específico para ela. Assim, não deixe de definir a estação do processo de venda que o lead se encontra, por exemplo, começo, meio ou fim.

Desenvolva estratégias de marketing de conteúdo

A ideia do Marketing de Conteúdo é responsável por oferecer mais informações para seus possíveis clientes, para que eles fiquem mais cientes sobre seu problema e sua solução. E, também, mais engajados e com mais confiança em sua empresa.

Estabeleça objetivos de acordo com a estratégia

Para obter sucesso com os leads, é fundamental ter o planejamento como objetivo principal. Então, busque saber como seus serviços e produtos podem satisfazer seus possíveis clientes. Assim, as necessidades dos clientes devem ser levadas em consideração durante o planejamento e organização das metas de sua empresa.

Deixe sua base sempre qualificada

Para conseguir resultados com sua estratégia, é importante que o gerenciamento de leads seja desenvolvido de forma bem proativa. Desse modo, busque saber o momento em que o seu possível cliente está no processo de compra e, mesmo se ele decidir não comprar, não desista dele, continue oferecendo oportunidades de compra.

Gatilhos do lead

Hoje em dia, existem diversos gatilhos para lead. Pensando nisso, listamos os mais comuns. Veja a seguir:

Cliques em e-mails

Você provavelmente envia e-mail marketing para seu público-alvo. Dessa maneira, essas informações (de quem abriu e clicou), podem ser usadas como um gatilho para fazer o próximo passo mais adequado para cada um de seus leads. Assim, se um lead clicou em uma oferta, você poderá escolher que esse seja o gatilho e enviá-lo para sua equipe de vendas.

Visitas ao seu site

É essencial saber quais páginas do seu site cada lead visitou e, assim, escolher gatilhos adequados para aquelas páginas que são mais importantes dentro de todo o processo de compra e que, ainda, poderá ajudar a empresa a saber qual momento certo de abordar o lead.

Conversões em Landing Pages

Uma ótima dica para as empresas é desenvolver uma estratégia de compra baseada no interesse do lead. Desse modo, utilize as conversões do lead, como os materiais que ele baixou, vídeos que assistiu, teste feitos etc. Cada conversão poderá ser utilizada como um gatilho.

Informações de perfil

A princípio, as informações deixadas nos formulários e Landing Pages pode auxiliar a empresa a determinar qual o próximo passo a ser feito. Dessa maneira, saiba acionar gatilhos para que os leads mais apropriados para as empresas sejam direcionados para ações diferentes e, assim, ajudam a aumentar a quantidade de vendas fechadas.

Bacana, não é?

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