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Funil de Vendas: Como criar, gerenciar e nutrir cada etapa do funil

Funil de vendas o que é como montar

Funil de vendas é constituído por um conjunto de ideias e gatilhos. Desse modo, esse serviço auxilia a tomada de decisões em relação ao ganho de novos clientes. Se você aí gerencia uma empresa, certamente almeja o crescimento dela. Por esse motivo, que tal apostar no funil de vendas?

Desenvolvemos esse artigo para apresentar todos os benefícios dessa ação. Confira a seguir.  

O que é Funil de Vendas

Pois bem, funil de vendas pode ser chamado de pipeline e é um tipo de estratégia que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a finalização da venda. Melhor dizendo, ele é uma representação do percurso que o cliente faz até comprar o produto em questão. 

Dessa forma, esse planejamento ajuda a conduzir e acompanhar o seu potencial cliente a partir do momento em que ele se interessa em um produto ou serviço de sua empresa até o fechamento do negócio. 

Como Funil de Vendas funciona

A princípio, o funil de vendas não ocorre tão rapidamente igual as pessoas imaginam. Por isso, é realizado por etapas. Porque, durante o processo, o cliente passa por várias fases que demonstram em qual etapa está para finalizar a compra.  

Nesse sentido, existe o momento em que ele ouve sobre o seu produto pela primeira vez, realiza pesquisas sobre o item, compra o produto e, por fim, faz a recomendação para outras pessoas após usar a mercadoria. 

Assim, um potencial cliente que não conhece muito sobre o seu produto, certamente não apresenta um convencimento para realizar a compra. Dessa maneira, para saber em qual nível de maturidade o cliente está em relação a compra, apresentaremos as etapas desse serviço no próximo tópico, acompanhe. 

Etapas do Funil de Vendas

Primeiramente, o funil de vendas é desenvolvido em três etapas, são elas: topo, meio e fundo, são mais conhecidas pelas siglas: tofu (top of the funnel), mofu (middle of the funnel) e bofu (bottom of the funnel). 

Topo do funil

O topo, ou ToFu, é mais conhecido como a etapa da consciência. Dessa forma, o cliente ainda não buscava nenhum produto ou serviço, pois não o conhecia. Porém, quando tem o primeiro contato com o “vendedor”, ele fica atraído e busca conhecê-lo mais. 

Por esse motivo, ofereça materiais que auxiliem o seu potencial cliente para que quando apareça qualquer dúvida, ele procure você. 

Meio do funil

O próximo passo desse processo é o reconhecimento da necessidade ou problema. Assim, o visitante já se informou bastante sobre o assunto e sabe o que ele realmente necessita, agora ele busca uma ajuda. Desse modo, fale exatamente qual é o momento de comprar um produto e, também, ofereça outras opções além da compra e deixe claro que o seu objetivo é realmente ajudá-lo.

Fundo do funil

O fundo do funil refere-se às MQLs (Marketing Qualified Leads), são leads que passaram por todo o processo até chegar a ter um contato com o vendedor. Dessa forma, uma MQL sabe que tem um problema e que não conseguirá resolver sem ajuda e, assim, precisará contratar um serviço. Então, aproveite esse momento para dar aquela ajuda e conquistá-lo. 

Vantagens de definir Funil de Vendas

Atualmente, existem várias vantagens em definir um funil de vendas. Por isso, vamos te apresentar as três principais. Veja, a seguir:

Previsibilidade de resultados

O funil de vendas auxilia a monitorar os números da sua equipe. Dessa forma, ajuda a prever se os setores de marketing e vendas terão capacidade de cumprir a meta e qual será o tempo correto para alcançá-la. 

Maior produtividade

Com a ajuda do funil de vendas bem organizado, fica mais fácil avaliar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Desse modo, você poderá saber onde eles têm mais dificuldades e ajudá-los.

Otimização de gestão

Pois bem, o funil de vendas tem o intuito de segmentar e padronizar o ciclo de vendas. Por isso, a equipe de gerenciamento consegue alcançar seus objetivos e, também, ajuda diretamente o crescimento da empresa.  

Ferramentas para gestão de Funil de Vendas

No decorrer do processo do funil de vendas, é importante saber como fazer o controle do fluxo de visitantes, leads e clientes em potencial, registrando suas atividades, contatos e planejando atividades. 

Para isso, existem algumas ferramentas de gestão de funil de vendas, a mais famosa é a CRM, já que ela te ajuda a organizar e controlar todo o processo comercial, como registro de suas interações com contatos, lembrete de follow-ups e une todas as informações em um só local. 

Além disso, a plataforma te auxilia nas etapas de vendas, facilitando a gestão das atividades no decorrer dos dias e, também, acompanha os resultados de seu grupo. Ainda, existe a ferramenta RD Station CRM, ela te ajuda nesse processo de organização e gestão de todo o processo comercial.  

Bacana, não é?

Como montar Funil de Vendas

Se chegou até aqui, é porque se interessou por essa estratégia. Por isso, conheça, agora, como montar um funil de vendas:

Mapeamento da jornada

Primeiramente, você precisa conhecer o seu cliente para, depois, conseguir monitorar e otimizar a jornada de compra dele. Desse modo, se sua empresa possui um número bom de clientes, você poderá mapear a jornada com uma pesquisa de persona, que consiste em uma série de perguntas relacionadas para os melhores clientes de uma empresa, com o intuito de escolher o perfil de cliente ideal. 

Agora, se sua empresa está no início, a melhor forma de realizar esse processo é conversar com vários clientes para saber o que eles fizeram para chegar até você.  

Definição de milestones e etapas

Após conhecer o processo de compra do seu cliente, você deverá fazer mais uma ação, implementar algumas milestones. Mas, afinal o que seria milestones? São marcos que mostram que um cliente amadureceu e está um pouco mais ciente a respeito do seu produto ou serviço. 

Dessa forma, elas são muito essenciais para saber como o cliente entrou em uma nova etapa do funil e, assim, saber quais são as ferramentas corretas para saber convencê-lo. 

SLA entre vendas e marketing

O último passo a ser feito é fazer um acordo entre os times de venda e marketing para saber definir como eles podem te auxiliar e quais serão esses auxílios. Além disso, poderá fazer um caminho inverso de seu funil de vendas respondendo essas questões: 

  1. Qual será a quantidade de MQLs o marketing precisará entregar para que consiga bater a meta do mês?
  2. Para possuir MQLs, quantos visitantes são necessários? 
  3. Como essas MQLs estão sendo utilizadas pelos vendedores?

Vale lembrar que, utilizar vendarketing (alinhamento entre as equipes de marketing e vendas), frequentemente é essencial para possuir um funil de vendas organizado e produtivo. 

Que tal colocar essas dicas em prática? 

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