Funil de vendas é constituído por um conjunto de ideias e gatilhos. Desse modo, esse serviço auxilia a tomada de decisões em relação ao ganho de novos clientes. Se você aí gerencia uma empresa, certamente almeja o crescimento dela. Por esse motivo, que tal apostar no funil de vendas?
Desenvolvemos esse artigo para apresentar todos os benefícios dessa ação. Confira a seguir.
O que é Funil de Vendas
Pois bem, funil de vendas pode ser chamado de pipeline e é um tipo de estratégia que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a finalização da venda. Melhor dizendo, ele é uma representação do percurso que o cliente faz até comprar o produto em questão.
Dessa forma, esse planejamento ajuda a conduzir e acompanhar o seu potencial cliente a partir do momento em que ele se interessa em um produto ou serviço de sua empresa até o fechamento do negócio.
Como Funil de Vendas funciona
A princípio, o funil de vendas não ocorre tão rapidamente igual as pessoas imaginam. Por isso, é realizado por etapas. Porque, durante o processo, o cliente passa por várias fases que demonstram em qual etapa está para finalizar a compra.
Nesse sentido, existe o momento em que ele ouve sobre o seu produto pela primeira vez, realiza pesquisas sobre o item, compra o produto e, por fim, faz a recomendação para outras pessoas após usar a mercadoria.
Assim, um potencial cliente que não conhece muito sobre o seu produto, certamente não apresenta um convencimento para realizar a compra. Dessa maneira, para saber em qual nível de maturidade o cliente está em relação a compra, apresentaremos as etapas desse serviço no próximo tópico, acompanhe.
Etapas do Funil de Vendas
Primeiramente, o funil de vendas é desenvolvido em três etapas, são elas: topo, meio e fundo, são mais conhecidas pelas siglas: tofu (top of the funnel), mofu (middle of the funnel) e bofu (bottom of the funnel).
Topo do funil
O topo, ou ToFu, é mais conhecido como a etapa da consciência. Dessa forma, o cliente ainda não buscava nenhum produto ou serviço, pois não o conhecia. Porém, quando tem o primeiro contato com o “vendedor”, ele fica atraído e busca conhecê-lo mais.
Por esse motivo, ofereça materiais que auxiliem o seu potencial cliente para que quando apareça qualquer dúvida, ele procure você.
Meio do funil
O próximo passo desse processo é o reconhecimento da necessidade ou problema. Assim, o visitante já se informou bastante sobre o assunto e sabe o que ele realmente necessita, agora ele busca uma ajuda. Desse modo, fale exatamente qual é o momento de comprar um produto e, também, ofereça outras opções além da compra e deixe claro que o seu objetivo é realmente ajudá-lo.
Fundo do funil
O fundo do funil refere-se às MQLs (Marketing Qualified Leads), são leads que passaram por todo o processo até chegar a ter um contato com o vendedor. Dessa forma, uma MQL sabe que tem um problema e que não conseguirá resolver sem ajuda e, assim, precisará contratar um serviço. Então, aproveite esse momento para dar aquela ajuda e conquistá-lo.
Vantagens de definir Funil de Vendas
Atualmente, existem várias vantagens em definir um funil de vendas. Por isso, vamos te apresentar as três principais. Veja, a seguir:
Previsibilidade de resultados
O funil de vendas auxilia a monitorar os números da sua equipe. Dessa forma, ajuda a prever se os setores de marketing e vendas terão capacidade de cumprir a meta e qual será o tempo correto para alcançá-la.
Maior produtividade
Com a ajuda do funil de vendas bem organizado, fica mais fácil avaliar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Desse modo, você poderá saber onde eles têm mais dificuldades e ajudá-los.
Otimização de gestão
Pois bem, o funil de vendas tem o intuito de segmentar e padronizar o ciclo de vendas. Por isso, a equipe de gerenciamento consegue alcançar seus objetivos e, também, ajuda diretamente o crescimento da empresa.
Ferramentas para gestão de Funil de Vendas
No decorrer do processo do funil de vendas, é importante saber como fazer o controle do fluxo de visitantes, leads e clientes em potencial, registrando suas atividades, contatos e planejando atividades.
Para isso, existem algumas ferramentas de gestão de funil de vendas, a mais famosa é a CRM, já que ela te ajuda a organizar e controlar todo o processo comercial, como registro de suas interações com contatos, lembrete de follow-ups e une todas as informações em um só local.
Além disso, a plataforma te auxilia nas etapas de vendas, facilitando a gestão das atividades no decorrer dos dias e, também, acompanha os resultados de seu grupo. Ainda, existe a ferramenta RD Station CRM, ela te ajuda nesse processo de organização e gestão de todo o processo comercial.
Bacana, não é?
Como montar Funil de Vendas
Se chegou até aqui, é porque se interessou por essa estratégia. Por isso, conheça, agora, como montar um funil de vendas:
Mapeamento da jornada
Primeiramente, você precisa conhecer o seu cliente para, depois, conseguir monitorar e otimizar a jornada de compra dele. Desse modo, se sua empresa possui um número bom de clientes, você poderá mapear a jornada com uma pesquisa de persona, que consiste em uma série de perguntas relacionadas para os melhores clientes de uma empresa, com o intuito de escolher o perfil de cliente ideal.
Agora, se sua empresa está no início, a melhor forma de realizar esse processo é conversar com vários clientes para saber o que eles fizeram para chegar até você.
Definição de milestones e etapas
Após conhecer o processo de compra do seu cliente, você deverá fazer mais uma ação, implementar algumas milestones. Mas, afinal o que seria milestones? São marcos que mostram que um cliente amadureceu e está um pouco mais ciente a respeito do seu produto ou serviço.
Dessa forma, elas são muito essenciais para saber como o cliente entrou em uma nova etapa do funil e, assim, saber quais são as ferramentas corretas para saber convencê-lo.
SLA entre vendas e marketing
O último passo a ser feito é fazer um acordo entre os times de venda e marketing para saber definir como eles podem te auxiliar e quais serão esses auxílios. Além disso, poderá fazer um caminho inverso de seu funil de vendas respondendo essas questões:
- Qual será a quantidade de MQLs o marketing precisará entregar para que consiga bater a meta do mês?
- Para possuir MQLs, quantos visitantes são necessários?
- Como essas MQLs estão sendo utilizadas pelos vendedores?
Vale lembrar que, utilizar vendarketing (alinhamento entre as equipes de marketing e vendas), frequentemente é essencial para possuir um funil de vendas organizado e produtivo.
Que tal colocar essas dicas em prática?
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